Как увеличить продажи – все возможные способы

Как увеличить продажи? Для начала рекомендуется разобраться, что это даст бизнесу, кроме роста прибыли. В увеличении продаж обычно заинтересованы с целью повышения узнаваемости бренда и чтобы одержать победу в конкурентной борьбе.

Что учесть? Для увеличения продаж нужен четкий план, в котором будут ответы на три вопроса: где сейчас находится компания, куда хочет попасть и каким образом это сделать. Для реализации задуманного, как правило, выбирают несколько методов в комплексе.

Зачем бизнесу увеличивать продажи

Любую компанию волнует вопрос, как увеличить продажи (оптовые или розничные) и зарабатывать больше. Стабильно работающему бизнесу легче привлечь инвесторов и проще противостоять конкурентам. Кроме того, при хороших продажах появляются дополнительные средства, за счет которых можно открывать новые филиалы, расширять ассортимент, масштабировать команду и т. д.

Есть разные методы увеличить продажи и доход, включающие офлайн-инструменты и интернет-маркетинг. Они помогают продвигать товары/услуги за счет того, что бизнес с их помощью может:

• знакомить потребителей с продуктами, рассказывая о выпуске новинок, например, в социальных сетях;
• мотивировать клиентов к совершению повторных покупок, рассылая напоминания о распродажах, промокоды, рекомендации;
• создавать спрос на продукцию и побуждать к покупке, формируя воронку сбыта;
• повышать узнаваемость бренда и создавать положительную репутацию: клиенты предпочитают сотрудничать с теми, кому доверяют, поэтому компании инвестируют средства в рекламу и ведут экспертные блоги.

Что влияет на увеличение продаж

Продажи зависят от многих факторов, начиная от структуры команды и заканчивая логистическими особенностями. Различают внутренние и внешние причины. К первым факторам относится все, на что компания может оказать влияние (скрипты, инструменты, реклама). Это – зона ответственности специалистов, то есть они могут что-то оптимизировать/автоматизировать. К внешним причинам относятся конкуренты, рынок, экономика. Ими бизнес управлять не может, поэтому должен уметь к ним подстраиваться.

Основные внутренние факторы, от которых зависит рост или падение сбыта:

1. Ценовая политика — показывает, как продажи связаны с тем, как клиент воспринимает ценность продукта. Со стоимостью дорогого товара потребители будут согласны только в том случае, если он позволит решить основную задачу или сэкономит много времени.
2. Маркетинг — влияет на число лидов в верхней части воронки и на их продвижение по этапам. Если в итоге маркетинговых действий приходят пользователи, которым абсолютно не нужен продукт, выручка не вырастет. При этом расходы на неэффективный PR составят десятки и сотни тысяч рублей, и бесполезные звонки не тем клиентам займут 70 % рабочего времени.
3. Место на рынке. Восприятие продукта зависит не только от цены, но и от того, как он позиционирован на рынке. Например, агентству недвижимости легче продать CRM-систему, предлагающую готовые сценарии сделок, чем просто CRM. Чтобы конкуренция была меньше, нужно точнее определять и сегментировать целевую аудиторию (ЦА). Это улучшит продажи дорогостоящих товаров, решающих специфические боли.
4. Клиентский опыт показывает взаимосвязь продукта и сбыта. Проблемы, возникающие у клиента в процессе реализации, до или после нее, приведут к тому, что второй раз он уже не придет. Чтобы этого избежать и увеличить количество повторных сделок, необходимо получать обратную связь от покупателей и прорабатывать слабые места в продажах.

Внешние факторы, оказывающие влияние на сбыт, исчисляются десятками и сотнями. Сюда относятся законодательные изменения, колебания курса валют, межгосударственные конфликты, сезонность и т. д. При планировании их учесть нельзя, но можно отследить тенденции.

Поведение потребителей

В настоящее время люди, покупая сложные продукты, принимают решение дольше. Это нужно учитывать, решая вопрос о том, как увеличить объем продаж. Для таких товаров проводятся демовстречи, где представители разных команд анализируют все нюансы инструмента. Это важно, поскольку если совершать сбыт только одному клиенту, цикл сделки будет очень длинным. А в сфере электронных продаж решения принимаются быстро и товары покупаются в несколько кликов. Это тоже нужно учитывать, чтобы пользователю не пришлось совершать много шагов для оформления заказа, иначе он выберет конкурентов.

Изменения на рынке и технологии

Постепенно акцент от разных сервисов смещается в пользу комплексных вариантов, позволяющих решить одновременно несколько задач, поскольку их легче внедрить. Если не следовать этой тенденции, предложение быстро устареет, поэтому нередко кроме маркетинга и стратегии сбыта приходится менять и сам продукт.

Отличия методов увеличения продаж в B2B и B2C

В2В- и В2С-сегменты отличаются по продолжительности цикла сделки, числу лиц, принимающих решение, степени вовлеченности покупателей. И это нужно учитывать, выбирая методы того, как увеличить продажи продукции. Рассмотрим основные отличия в таблице.

Как составить план увеличения продаж

Этот документ описывает последовательность действий, благодаря которым компания сможет достичь прогнозируемых показателей. То есть он показывает, как можно увеличить продажи и дает ответы на следующие вопросы:

1. В какой точке компания находится на данный момент?
2. Куда она хочет прийти?
3. Что нужно сделать, чтобы достичь цели?

Нельзя переходить сразу к третьему вопросу, не ответив на первые два. Часто компании начинают менять тарифы, подключать боты, принимать иные меры, не проанализировав текущее состояние — это неверный подход. Рассмотрим шаблон плана роста, подходящий для В2С- и В2В-компаний.

Шаг 1. Изучение текущей ситуации

Перед созданием плана нужно найти слабые места в процессах. Для этого надо выявить, на каких этапах воронки снижается конверсия и определить причины, по которым клиенты не доходят до совершения покупки. Например, вы увидели, что 60 % из тех, кто записался на обучающий курс, ушли после первого пробного занятия. Причину здесь нужно искать не в продукте, а в квалификации и прогреве клиентов, механиках доведения до встречи. В этом случае план по увеличению трафика ни к чему не приведет. Лучше проработать первое касание с пользователем.

Шаг 2. Постановка цели

Необходимо повышать продажи в конкретных точках, а не увеличивать их «в целом». То есть нужно ставить конкретные цели: сокращение цикла сделки с восьми до четырех дней, увеличение среднего чека на 10 % и т. д. Для их постановки можно использовать технологию SMART. Четкие цели, содержащие показатели и сроки, помогут сконцентрировать усилия специалистов на конкретных участках CJM и правильно расставить приоритеты.

Шаг 3. Определение направлений роста

На этом этапе составления плана, показывающего, как увеличить продажи клиентам, определяют рычаги влияния на цель, решая, какие процессы можно улучшить с учетом текущего положения компании. Возможно, следует внедрить новую механику или откорректировать существующую. Например, скорость первого контакта реально увеличить следующими способами: настроить AI-бот или усовершенствовать роутинг лидов на специалистов. Не стоит на этом этапе делать все сразу. Воронку лучше исправлять с конца: улучшение показателей там дает больше прибыли.

Шаг 4. Расчет ресурсов

План должен обязательно содержать сроки достижения целей, ответственные лица, контрольные отсечки. На этом этапе необходимо определить промежуточные сроки и результаты, назначить отвечающих за их воплощение в жизнь. Для оценки ресурсов можно использовать матрицу RACI.

Шаг 5. Тестирование и контроль

На данном этапе необходимо предусмотреть точку проверки, в которой должно быть видно, эффективной ли оказалась гипотеза и какие изменения нужно внести. Хорошо, если план будет описывать все версии, чтобы далее была возможность оценить результаты. Предположим, вы внедрили follow-up после первого контакта – через месяц можно проверить, как это повлияло на число касаний и конверсию в следующий этап.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Для розничного магазина большое значение имеет не только место расположения, но и умелые продавцы. Они могут правильно провести покупателя по воронке сбыта. Рассмотрим, как можно увеличить розничные продажи:

Красиво и понятно выложить товар на витрины

В продажах, особенно в бьюти-сфере (одежда, украшения, косметика) большую роль играет визуальный компонент. И интересная выкладка пищевых продуктов – тоже мотивация к покупке.

Важно помнить не только о красоте размещения, но и том, чтобы клиентам было понятно, где искать тот или иной товар. Он должен находиться у них перед глазами; кроме того, который расположен на фирменных рекламных стендах или стойках.

Обязательно нужно обращать внимание на стоимость товаров, находящихся на витрине. Дешевые должны стоять рядом с бюджетными, а дорогие — с ценными, иначе продажи в обеих категориях могут упасть. Если вашими клиентами являются не очень обеспеченные люди, привлекайте их продукцией экономного сегмента, выделяя ее упаковкой и яркими деталями.

Продумать ассортимент

Если вы работаете с дорогостоящими товарами, не делайте большой выбор, чтобы создать впечатление эксклюзивности. В случае с бюджетной продукцией, наоборот, нужно закупать много востребованных позиций, пользующихся спросом.

Постоянно анализируйте спрос и закупайте популярные модели. Чтобы лучше понимать, что нравится клиентам, проводите опросы и формируйте ассортимент с учетом полученных результатов. Избавляйтесь от невостребованных позиций.

Повышать уровень сервиса

Работайте так, чтобы покупатели хотели к вам возвращаться: учите персонал приветливости, красиво оформляйте магазин как внутри, так и снаружи.

Разработайте программы лояльности, чтобы мотивировать людей приходить снова. Если у вас богатые клиенты, можно использовать зависимость процента скидки от суммы прошлых покупок (чем крупнее расходы, тем больше привилегий). Но важно предусмотреть максимальный размер льготы, а если человек ничего не покупает два или три месяца, обнулять ее.

Пробовать разное ценообразование

Чем состоятельнее покупатели, тем большую наценку можно делать на товар. Но нужно помнить, что качество продукции должно соответствовать такой стоимости. Можно рассказать клиентам об условиях изготовления вещи, оборудовании, эксклюзивности: будет понятно, за что они платят.

Если ваша аудитория не имеет высоких доходов, рекомендуется периодически запускать распродажи и акции. Можно попробовать сбывать товар дешевле, чем конкуренты, но нужно следить за точкой безубыточности. Решая вопрос, как увеличить продажи в розничном магазине, не забывайте, что доход должен покрывать все обязательные затраты компании.

Помните и о маржинальности. Можно не снижать цены, а запустить акцию «второй товар в подарок». Например, если человек покупает кофе, презентуйте ему зефирку, а если он взял свежие овощи — пучок укропа. Скорее всего, он захочет снова прийти к вам.

15 универсальных способов увеличения продаж

Использовать тайных покупателей

В книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридмана говорится, что практически всегда сбыт в рознице падает из-за самих продавцов. Часто они не умеют выявлять потребности посетителей или грубо обращаются с ними. Чтобы поднять реализацию в таком магазине, можно воспользоваться помощью тайных покупателей. Запускайте их в разное время, предусмотрите несколько сценариев действий. Это поможет узнать, как ведут себя продавцы с доброжелательными клиентами и как они справляются со стрессовыми ситуациями.

Работать с альтернативными площадками

В соцсети ВКонтакте можно создать полноценный интернет-магазин: собрать витрину, сформировать каталог товаров/услуг, общаться с клиентами. Также есть возможность принимать оплату разными способами, предлагать удобные варианты доставки заказов и т. д.

Альтернативные площадки — маркетплейсы: Вайлдберриз, Сбер Мегамаркет, Яндекс.Маркет, Озон. Но чтобы быстро иметь хорошие продажи, надо принимать во внимание их особенности. Если вы работаете в В2В-сегменте, то нужно идти не на обычные, а на В2В-маркетплейсы, которые тоже специфичны.

Исследовать конкурентов

Анализ соперников и использование в своем бизнесе их успешных приемов способствуют повышению продаж.

Проще всего познакомиться с работой конкурентов, если прийти к ним в качестве клиента. Станьте тайным покупателем и посмотрите, какие методы и инструменты они используют. Пообщайтесь с менеджером, озвучьте возражения, придумывайте любые отговорки, чтобы не приобретать товар и узнать, как он ведет себя в такой ситуации. Изучив конкурентов, вы поймете, как можно увеличить продажи в своей компании.

Сайт соперника можно проверить на бесплатном сервисе Similarweb, который показывает долю платного трафика и источники, с которых люди приходят на веб-ресурс. С помощью SeoWork удобно узнавать конкуренцию по вашим запросам. Сервис выдаст и динамику видимости конкурентов. На MegaIndex можно посмотреть запросы, выводящие сайт на первую страницу поисковой выдачи Яндекс, узнать, какими объявлениями пользуется соперник для рекламы.

Читайте также!Привлечение внимания клиентов – проверенные и современные способыПодробнее

Отдать часть работы голосовому боту

Если в компанию за день поступают сотни звонков, а отдел продаж работает в CRM-системе, сбыт можно увеличить с помощью голосового бота. Определите типовые входящие и исходящие диалоги и автоматизируйте их. Они могут касаться статуса заявки, уточнения режима работы, напоминаний клиентам о записи на процедуру и т. д.

Рекламироваться в социальных сетях

Ежемесячная аудитория VK в 2024 году – более 89 миллионов человек. В социальной сети накопилось много информации о пользователях (возраст, пол, семейный статус, увлечения и т. д.). Эти сведения можно использовать для прицельной рекламы. Например, вы хотите продвигать услуги по установке пластиковых окон. Нужно найти в социальной сети сообщества конкурентов и показать PR их подписчикам. Рекламируйте свои услуги и тем, кто подписан на сообщества по ремонту квартир, чтобы расширить аудиторию.

Для настройки PR-кампании можно использовать разные фильтры. На стоимость объявления влияет конкуренция. Используйте для отбора людей такие параметры, о которых не подумали другие рекламодатели, чтобы сократить расходы на продвижение.

Работать с теми, кто уже приобретал товар/услуги

По поводу того, как увеличить продажи, приведем совет автора книги «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла. Он пишет, что нужно больше внимания уделять удержанию существующих клиентов, а не привлечению новых. Если покупателям нравится компания, они будут рекомендовать ее друзьям и знакомым, обеспечивая вас потребителями.

Собирайте электронные адреса клиентов, когда они что-то покупают, чтобы в дальнейшем использовать их для рассылок. Пишите пользователям о скидках и новинках, но избегайте навязчивости, чтобы не попасть в спам. Запускайте программы лояльности, которые не только могут повысить продажи, но отстроиться от конкурентов. В кофейнях хорошо себя показывает система «Купи четыре чашки напитка, получи пятую бесплатно».

Помните, что дешевле вернуть клиентов назад, чем найти новых. Повысьте лояльность – и ваши продажи вырастут за 2-3 месяца.

Запускать нативную рекламу

В настоящее время наблюдается такое явление, как баннерная слепота. PR-специалисты говорят, что такая онлайн-реклама уже почти не привлекает клиентов. Поэтому нужно применять более тонкие методы, чтобы потенциальные покупатели заинтересовались вашим предложением.

Можно запустить нативную рекламу в СМИ, то есть внедрять материалы в контекст площадки с учетом интересов пользователей. По-другому можно сказать, что она представляет собой полезный контент, способствующий естественному продвижению бренда. Примером обычной рекламы является призыв купить недвижимость в конкретном комплексе. А нативная — это статья, рассказывающая как выбрать квартиру рядом с метро. В ней называют основные критерии решения и мягко подводят читателя к тому, что данный ЖК соответствует всем требованиям.

Использовать контекстный PR

При применении наружной рекламы воздействие идет сразу на широкий круг потребителей. Например, если вы открыли маникюрный салон, можно поставить баннер в районе, где он находится. Однако если ваш товар — это, допустим, бетон, продвижение с их помощью будет неэффективным. Ведь он нужен далеко не всем. Когда продукт надо рекламировать прицельно, можно воспользоваться продвижением через Яндекс.Директ, чтобы показывать PR людям, заинтересованным в вашем предложении и использующим соответствующие поисковые запросы. Если человек набирает фразу «купить бетон Казань», значит, его интересует цена вашего бетона.

Использовать купоны

При работе с товарами массового спроса их востребованность можно увеличить, обратившись к сервисам, продающим талоны на скидку. Для вас эта услуга будет бесплатной, поскольку сервис получает доход от стоимости купонов.

Достоинством способа является то, что он является бесплатным, повышает узнаваемость бренда и помогает увеличить ЦА. С другой стороны, вы должны предлагать достаточно большую скидку (например, 50 %), а когда акция закончится, клиенты могут отказаться покупать товар по полной стоимости. Поэтому прежде чем использовать такой способ, нужно хорошо все просчитать.

Проводить конкурсы среди сотрудников

Один из вариантов того, как увеличить продажи, например, одежды — организовать конкурс для специалистов для повышения мотивации. Его можно использовать и в рознице, и в любых системах, подразумевающих коммуникацию с клиентами и заключение сделок.

Важно, чтобы сотрудники хорошо поняли правила участия и знали, по каким критериям будет определен победитель. Можно разработать систему начисления баллов: например, за привлечение клиента специалист получает 1, за разовую сделку на определенную сумму — 2, за длительный контракт — 3.

Специалисты должны знать, что будет наградой. Чтобы увеличить эффективность менеджеров по продажам можно использовать как денежное поощрение (премии, ценные призы по итогам года), так и нематериальные награды (фотографии на Доске почета, грамоты и другие).

Предлагать клиентам удобные способы оплаты

Этот совет можете не использовать, если ваши покупатели согласны на неудобства ради низкой цены. Но обычно вопрос клиентского сервиса и комфорта при сделке является актуальным. Дайте покупателям возможность оплачивать товар удобным способом. Сейчас многие предпочитают перечислять деньги через СБП, а также долями.

Использовать арома- и аудиомаркетинг

В пекарнях часто целый день стоит запах свежих батонов, даже если хлеб был выложен еще с утра. Этот аромат распространяется с помощью специального оборудования, способствует повышению аппетита и побуждает посетителей делать покупки. Аромамаркетинг можно применять в любых заведениях, торгующих пищевыми продуктами.

Аудиомаркетинг представляет собой еще один способ мотивации. Обычно его используют в сфере услуг, а также при розничных продажах. Музыка расслабляет и помогает быстрее решиться на сделку. Утром лучше ставить медленные мелодии, чтобы люди могли выбрать товар в спокойной обстановке, а в часы пик использовать более динамичные. Пробуйте разные варианты и отмечайте, какой из них приводит к повышению продаж. В последнее время отечественные компании стали собирать на стриминговых сервисах Яндекс.Музыка и VK Музыка брендовые плейлисты. Это обеспечивает онлайн-взаимодействие с пользователями, позволяет встроиться в воронку маркетинга и с помощью аудиоформата доносить идеи бренда.

Запустить распродажу

Скидки не имеют смысла, если не приводят к росту прибыли. Решая вопрос о том, как привлечь покупателей и увеличить продажи, можно применять неочевидные приемы распродаж, скидок.

В продуктовом ритейле это выглядит так:

• выбираем самый востребованный продукт из ассортимента;
• продаем его со скидкой: важно делать это как можно дешевле (можно без наценки или даже ниже себестоимости);
• клиенты массово приходят в магазин, чтобы купить данный товар, и попутно берут другую продукцию по нормальной цене.

Данный принцип используется во многих сферах. Так, магазин электроники может ставить минимальную цену на смартфоны, а основную прибыль получать от продажи разных аксессуаров. Они стоят недорого, однако имеют хорошую маржу.

Можно, предварительно просчитав экономику бизнеса, попробовать увеличить продажи при помощи акции «3 = 2», когда человек покупает три позиции, а платит, как за две.

Советовать конкурентов

Сергей Абдульманов написал книгу «Бизнес как игра», в которой говорится, что можно отправить клиента к соперникам, если у вас на данный момент нужный товар отсутствует. Совет выглядит нелепо, но является вполне рабочим. Именно так, например, действуют консультанты «Мосигры»: они уточняют сроки появления игры в салоне и предлагают клиенту подождать. Если человек не согласен, они ищут товар в интернете и говорят, где его можно купить.

Благодаря такому подходу повышается лояльность клиентов к компании. Они видят, что на них не пытаются нажиться, относятся с добром и участием. Стратегия помогает перевести покупателей из разовых в категорию постоянных. Кроме того, люди рассказывают такие истории своему окружению. Это хороший способ бесплатно увеличить продажи.

Применять якорный эффект

У покупателей должна быть возможность сравнить цены на разные товары, чтобы они могли «зацепиться» за самый выгодный вариант. Это работает таким образом:

• Выберите товар, который необходимо продать. Его цена, например, 15 000 рублей.
• Внедрите в ассортиментную матрицу похожие, но дороже и дешевле. Например, они стоят 35 000 и 7000 рублей.
• Расположите товары так, чтобы клиент переходил от дорогого к самому дешевому.

Психология человека устроена так, что, скорее всего, он выберет тот товар, который вы хотите продать. Он стоит не дороже всех, то есть клиенту не пытаются продать что-то супердорогое, и не самое дешевое всех, то есть он является качественным.

Давая человеку право выбора, вы уже подталкиваете его к покупке, а если направить его в нужную сторону, то эффект будет еще лучше.

Читайте также!Почему упали продажи: основные и неочевидные причиныПодробнее

Главные тренды увеличения продаж в 2026 году

Среди всех стратегий коммуникации на первое место выходит тренд персонализации. Рассмотрим, какие подходы помогают индивидуализировать опыт клиента и сделать его приверженцем компании.

Аутентичность

Этот способ подразумевает создание искреннего контента, наделяющего бренд человечностью. Покупатели больше доверяют компании, которая показывает свою не всегда красивую кухню, работает с честными отзывами, не пытается казаться идеальной.

Например, на странице массажной студии Shape It в социальных сетях было показано, как в день открытия заметили, что купили неподходящую по размеру раковину. В итоге основательница бренда ранним утром помчалась в магазин. А чтоб не замерзнуть, дожидаясь, пока он откроется, грела руки об уличную собаку. Аудитория с большим сочувствием отнеслась к этой истории. За счет шеринга в компании появились новые клиенты, а взаимоотношения с ЦА стали более близкими. Так бренду через неидеальное закулисье удалось показать свою аутентичность и человечность, повысить доверие. Инструмент могут применять небольшие и крупные компании.

После того, как между брендом и аудиторией установилось доверие, можно переходить к построению персонализированной коммуникации, привлекая инфлюэнсеров.

Использование инфлюэнс-маркетинга

Рассмотрим, как микроблогеры влияют на персонализацию общения. Аудитория любого блогера ассоциирует себя с ним. Предположим, ваша ЦА состоит из нескольких сегментов, под которые нужно персонализировать коммуникацию. Лучше выбирать микроблогеров, поскольку публика доверяет им больше. Это и улучшает имидж бренда, и повышает конверсию. В качестве примера того, как увеличить конверсию в продажи, рассмотрим обувной бренд Respect.

Для данного бренда был запущен ролик с участием локального микроблогера: девушка делала обзор магазина и показывала, как покупает пару обуви. Видео было просмотрено 10 000 раз, а ROMI составил 297 %. Реклама принесла в три раза больше дохода, чем затраты, за счет высокого числа клиентов, дошедших до офлайн-точки и купивших обувь по промокоду от девушки.

У микроблогеров небольшая, но лояльная аудитория, которая доверяет их мнению, благодаря чему возрастает вовлеченность и конверсия. Вы не просто что-то рекламируете, а общаетесь с пользователями на их языке через инфлюэнсера.

Омниканальность

Она подразумевает объединение в общую систему контента с разных каналов, что позволяет увеличить продажи на сайте, так как формируется бесшовный клиентский опыт. Такой подход позволяет создать единую базу и не растерять людей, приходящих из разных источников.

Для внедрения стратегии омниканальности каналы можно разделить по CJM, то есть пути пользователя. Можно использовать простой фреймворк (например, «АИДУ») либо более подробную модель. Все источники трафика распределяются по категориям, каналы интегрируются через сайт, контролируются показатели всех источников, при необходимости вносятся корректировки в стратегию. На основе собранных данных можно разделить ЦА на сегменты, и создавать для каждого релевантный контент. Необходимо соблюдать единый ToV и синхронизировать материал, чтобы создать общее информационное пространство.

Ко-креация

Достигается благодаря:

• созданию сообществ;
• возможности рассказывать аудитории о своем опыте и идеях;
• совместным кампаниям;
• активному участию клиентов в формировании ценностей;
• участию пользователей в создании контента и разработке концепций вместе с брендом.

Это позволяет многократно увеличить охваты, повысить уровень доверия и получить лояльных клиентов без больших затрат.

Персонализация

Позволяет сформировать доверительные отношения с клиентами. Благодаря персонализации бренд лучше запоминается, становится понятнее, выделяется среди конкурентов. Вокруг него складывается вовлеченное сообщество – и продажи растут. Данный подход не требует больших вложений, если сравнивать с другими инструментами. Минимальные затраты и риски позволяют использовать его малым предприятиям.

Как увеличить продажи на маркетплейсах

Рассмотрим актуальные приемы, как увеличить в 2025 году продажи на ВБ, других маркетплейсах.

Работа с описанием и карточкой товара

Карточка товара — это его лицо на площадке, от ее наполнения зависит, будет ли продукт интересен покупателям. Что она должна содержать:

• качественные фотографии, позволяющие детально рассмотреть товар;
• описание с ключевыми словами, по которым пользователи находят продукт;
• подробную информацию — материал, размеры, комплектация и т. д.

Название и описание товара можно оптимизировать, чтобы обеспечить уникальность и отсутствие плагиата. Для проверки текстов используются «Адвего», Текст.ру и другие сервисы. Кроме того, описание должно содержать LSI-ключи. Это слова, которые ассоциируются с пользовательскими запросами. Например, если вы продаете верхнюю одежду, можно использовать такие LSI-ключи, как «зимняя одежда», «новая коллекция» и т. д. В описание нужно вводить ключевые слова, входящие в число популярных пользовательских запросов. Чтобы их найти, используют сервис Wordstat от Яндекс. Ключи в тексте повышают вероятность того, что потенциальные покупатели быстрее обнаружат ваш товар через поиск браузеров.

Создание качественного медиаконтента

Глядя на главное фото, клиент должен захотеть ближе познакомиться с товаром. Эта фотография влияет на то, кликнет ли человек по карточке. Можно размещать и видеообзоры, иной медиаконтент. Снимать товар должен профессиональный фотограф, чтобы ролик был качественным. Также продукт можно выделить с помощью инфографики.

На многих площадках есть возможность проводить прямые трансляции, благодаря которым бренд может напомнить пользователям о своем предложении и рассказать о его преимуществах. На эфиры можно приглашать известных людей и экспертов.

Ответы на вопросы клиентов и работа с отзывами

Предлагайте покупателям писать отклики на товары. Хотя они и не влияют напрямую на продажи, однако имеют следующие преимущества:

• показывают, что вы активно работаете с клиентами (даже если отзывы негативные);
• позволяют потенциальным покупателям узнать дополнительную информацию о товаре;
• многочисленные комментарии и отклики делают продукт заметнее на фоне других.

Взаимодействие с клиентами включает и реакцию на вопросы. На репутацию продавца положительно влияют информативные и быстрые ответы.

Правильный выбор категории продукта

Изучите ниши товаров, найдите прямых конкурентов и проанализируйте их продукцию. Это нужно, чтобы правильно определить, к какой категории относится ваш товар. Если этот шаг игнорировать, есть риск попасть в непопулярный у пользователей раздел с плохой конверсией. На каждой площадке есть своя структура категорий. Продавцы, работающие на нескольких маркетплейсах, должны обращать на такую особенность внимание. Если они ошибочно выбирают неподходящую категорию, то клиентам очень сложно найти товар.

Планирование поставок и расширение географии складов

Клиентами маркетплейсов являются жители многих городов, и если товар у разных продавцов стоит одинаково, они выберут того, у которого более быстрая доставка.

Поэтому еще один совет, как увеличить продажи в бизнесе — расширять географию складов, на которых представлена ваша продукция. Рекомендуется заблаговременно рассылать товары на них в регионы в зависимости от того, где ваше предложение пользуется наибольшим спросом.

Не допускать Out of Stock

Этим термином называют отсутствие товара в наличии. Статус приводит к появлению у продавца «мертвых» карточек. Последствия такой ситуации:

• продажи падают в настоящий момент и в периоде;
• клиенты выбирают конкурентов;
• общий рейтинг магазина ухудшается (он теряет доверие маркетплейса).

Важно контролировать складские остатки и планировать их на период от 40 до 60 дней.

Участие в акциях маркетплейсов

Площадки регулярно запускают распродажи и специальные скидки (киберпонедельник, черную пятницу и другие). Участие в них позволяет увеличить количество клиентов, поднять продажи и получить много отзывов. Во время акций покупатели часто получают промокоды, которые можно использовать при следующих заказах, что побуждает их снова возвращаться к фирме. Участие в таких мероприятиях — это хороший способ быстро увеличить продажи.

Контроль за ценообразованием

Покупатели выбирают товары прежде всего по деньгам. Поэтому необходимо отслеживать, сколько стоит такой же товар у конкурентов и учитывать это при ценообразовании. При этом нельзя слишком занижать стоимость, чтобы не уйти в убытки. Если с помощью цены превзойти конкурентные предложения не получается, используйте другие инструменты и стратегии для привлечения покупателей. Более высокая стоимость оправдана в глазах клиентов, если продавец обеспечивает:

• быструю доставку;
• качественный сервис;
• отсутствие брака при комплектации и упаковке товара;
• положительные отзывы от покупателей.

Если ваш товар стоит дороже, чем у других, предоставьте дополнительные сведения, расскажите о его преимуществах и функциональных особенностях. Одновременно старайтесь снижать издержки, чтобы можно было привлекать клиентов с помощью скидок. Благодаря комплексному использованию названных факторов вы сможете выделиться и расширить аудиторию.

Чтобы работа на маркетплейсе была эффективной, нужно определять наиболее подходящее время для запуска скидок с помощью аналитических инструментов. Необходимо самостоятельно мониторить стоимость товаров, избавляться от неликвида, следить за ценами конкурентов. Вы сможете сократить расходы на возвраты и хранение ненужной продукции, так увеличив прибыль.

Использование внешнего и внутреннего трафика

Важным моментом в вопросе о том, как увеличить продажи, является внешняя реклама. Она приводит на маркетплейс клиентов с блогов, форумов, СМИ и соцсетей. Внешний трафик можно привлечь с помощью таргетированной рекламы, заказать PR у блогера. Чтобы потенциальные покупатели узнали о вас, размещайте ссылки на карточки товаров на разных ресурсах.

Также можно работать и с внутренним трафиком. Такая реклама на маркетплейсе способствует продвижению карточек товаров в запросах. Продавцы площадок могут за плату размещать свои карточки на PR-местах в выдаче, поднимая их над другими результатами поиска. Кроме того, можно купить место в подборках по конкретным тематикам. Есть возможность демонстрации карточек в поисковых запросах, относящихся к товару конкурентов.

В личных кабинетах менеджеров на Wildberries и Ozon работают внутренние инструменты, помогающие продвигать товар. Увеличить продажи на Вайлдберриз можно с помощью таких:

• Бренд—зона. Страницу магазина на ВБ можно оформить как полноценную витрину, добавлять на нее баннеры, рекламирующие новинки и акции, размещать тематические подборки и блоки, выделять отдельные коллекции.
• Баннер. Отдельные из них можно размещать в разделах сайта, в блоках с акциями.
• Реклама карточки товара. Можно улучшить ее позицию в поиске или в категориях либо размещать PR у конкурента.

Увеличить продажи на Озон в 2025 году помогут такие инструменты, как:

• Продвижение в поиске — карточка товара размещается в топе выдачи, а также в блоках «С этим товаром покупают», «Рекомендации», «Покупают вместе».
• Программа «Бонусы продавца» — вы можете запускать свою схему лояльности и начислять клиентам добавки, которыми можно оплатить часть следующих заказов.
• Трафареты — с их помощью можно продвигать товар в разных блоках в приложении и на веб-ресурсе маркетплейса. Например, карточка будет видна в отзывах и вопросах в ПО, на странице заказа на сайте, в рекомендациях в корзине, после оформления заказа.

Ускорение оборачиваемости

Под оборачиваемостью товара понимается срок, за который он продается. Чем короче время сбыта, тем успешнее работает фирма и тем выше объем реализации. Учитывайте, что продавец платит за то, что товар хранится на складе. Повысить оборачиваемость можно, если вовремя избавляться от остатков, запуская акции и делая покупателям скидки. Надо исключить позиции, которые хранятся дольше 2 месяцев, не заполнять склады большим количеством товара.

Работа с разными маркетплейсами

Они являются хорошим вариантом для развития молодого бизнеса. Можно начать работать на одной платформе, а затем расшириться на другие. Продавцы маркетплейсов обычно имеют очень маленький штат сотрудников или вообще работают сами, поэтому экономят на зарплате, бухгалтерии и страховых взносах.

Как увеличить продажи на Авито

Добиться роста сбыта на этой площадке можно за счет оптимизации объявления, эффективного взаимодействия с клиентами и разных методов продвижения. Чтобы успешно работать на Авито, нужно постоянно анализировать ситуацию, следить за изменениями и подстраиваться к ним.

Рассмотрим, как увеличить продажи, оптимизируя объявление. Составляя текст, учитывайте следующие факторы:

• Использование ключевых слов, то есть тех, которые клиенты набирают в поиске. Например, если вы продаете платья, внедрите в описание и заголовок фразы «трикотажные платья», «модные платья». Одно объявление должно содержать не более 3-4 ключевых слов.
• Написание отдельного объявления для каждого товара. Если работаете с несколькими похожими позициями, лучше их представлять в отдельных материалах. Это позволяет привлечь клиентов, ищущих конкретный товар.
• Подробное описание. Укажите модель, цвет, размер, год выпуска товара, назовите его особенности, подчеркните уникальность или редкость.
• Призыв к действию — можно предложить бесплатную консультацию или бонус при быстром заказе.

Увеличение продаж с помощью продвижения и использование платных инструментов, таких как:

• «Увеличение просмотров» — объявление в рекомендациях или в результатах поиска показывается большему количеству потенциальных покупателей. В зависимости от PR-ставки можно выбрать разное количество дней (от 1 до 30) и прирост просмотров.
• «XL-объявление» — объявление выделяется среди аналогичных за счет кнопок с действиями, большего числа фотографий и увеличенного размера карточки.
• Регулярное обновление — чтобы предложение попадало на верхние позиции выдачи, его надо периодически изменять (алгоритмы площадки отдают приоритет свежим PR).

Как увеличить интернет-продажи за счет коммуникации с клиентами:

• Быстро реагировать на звонки и сообщения — многие покупатели выбирают сразу несколько объявлений и покупают товар у того продавца, который раньше даст ответ.
• Дать клиенту право выбирать способ связи — включить сообщения и звонки.
• Использовать закрытые вопросы — это способствует более быстрому продвижению по этапам воронки и ускоряет сделку.
• Продолжать общение после покупки — узнать у клиента, все ли ему понравилось, попросить оставить отзыв о товаре.

Как анализировать результаты:

• Пользоваться встроенными аналитическими инструментами и контролировать просмотры, отклики, звонки и обращения в чате по каждому объявлению. Благодаря этому вы сможете оценить, насколько оно результативно и внести изменения.
• Определять самые востребованные позиции и в зависимости от этого формировать ассортимент.
• Пробовать разные заголовки, описание и фотографии.
• Корректировать стратегию ценообразования с учетом спроса.

Читайте также!Снижение продаж: причины, способы борьбыПодробнее

Типичные ошибки в увеличении продаж

При запуске стратегий наиболее часто совершаются следующие недочеты:

Отсутствие маркетингового плана

В этом документе прописаны цели, порядок действий и сроки выполнения, указан бюджет. Если начать продвижение без плана, может оказаться, что стратегия выбрана неверно, и вы уйдете в минус. Чтобы его составить, нужно проанализировать свои ресурсы и возможности, например, оценить, можете ли нанять отдельного человека для ведения блога или стоит сконцентрироваться на рекламе.

Отсутствие сегментации аудитории

Это важный момент в вопросе, как увеличь продажи. Если одну и ту же рекламу запустить на всех пользователей, эффективность кампании будет небольшой. ЦА неоднородна, поэтому ее следует сегментировать, то есть делить людей на группы по определенным признакам. Так, курсами вокала могут интересоваться и родители детей и люди, которые хотят научиться красиво петь. Реклама для этих групп должна отличаться.

Отсутствие уникального торгового предложения (УТП)

Отсутствие описания товара, подчеркивающего его преимущества. Благодаря ему можно отстроиться от конкурентов и привлечь клиентов. Предположим, вы – сервис по дизайну помещений, и в объявлении пишете «сделаем ваш дом уютным». Таких PR на рынке немало, клиентам непонятно, почему они должны идти именно к вам. УТП должно быть более конкретным, например: «Разработаем дизайн для небольших квартир, чтобы вам было, где хранить вещи».

Отсутствие мониторинга конкурентов

Необходимо анализировать работу успешных соперников, чтобы определять наилучшие стратегии в вашей нише и правильно продвигать продукт. Можно посещать социальные сети похожих брендов, читать блоги, чтобы узнать, на какой контент лучше всего реагируют подписчики.

Недостаточное внимание к обратной связи и сервису

Для успешного продвижения необходимо выстроить коммуникацию с клиентами. Предположим, вы запустили успешную рекламу. Количество звонков и обращений в чат выросло, но вместе с этим увеличилось и время ответа менеджеров. Тогда часть клиентов откажется продолжать оформление заказа и уйдет к конкурентам. Чтобы этого не было, можно внедрить чат-бот, который будет быстро обрабатывать заявки.

Часто задаваемые вопросы об увеличении продаж

Как увеличить продажи продукта с помощью цены?

Рассмотрим стоимостные методы увеличения продаж.

1. Лучшая цена — она должна быть ниже, чем у других компаний. Клиент сразу видит, выгодно ли для него ваше предложение. Самый эффективный и распространенный метод, он поможет выделиться среди конкурентов. Его можно использовать практически во всех сферах.
2. Прямая скидка. Этот метод также является очень распространенным. Он показывает выгоду в процентах (например, 10 %, 25 %, 50 %), привлекает внимание клиентов и охватывает большое количество потребителей.
3. Срочная распродажа. Она подразумевает скидку на весь ассортимент или на группу товаров. Такая акция может продолжаться от нескольких часов до дней (например, киберпонедельник или черная пятница).
4. Два по цене одного (или «2 = 3», то есть третий товар – бесплатно). Этот метод применяется, чтобы познакомить потенциальных клиентов с новинками или продать излишки.
5. Скидка при покупке комплектом. Например, если приобретать мобильную связь, домашний интернет и кабельное телевидение по отдельности — это будет дороже, чем взять все вместе.
6. Кешбэк. Часть затраченных средств возвращается покупателю обратно так же деньгами или бонусами, которыми можно оплатить сделки в следующий раз. Это побуждает людей снова возвращаться к вам и поднимает лояльность.

Какие существуют неценовые способы повышения продаж?

К таким методам относятся:

1. Тестовый образец, презентация или дегустация — позволяют бесплатно попробовать продукт и спокойно принять решение о сделке, положительно влияют на репутацию фирмы.
2. Конкурсы и розыгрыши. Они привлекают внимание, повышают активность вокруг продукта. Можно проводить среди клиентов, совершивших сделку, или подписчиков в соцсетях.
3. Промокоды и купоны. Побуждают впервые купить товар, помогают компаниям и брендам привлечь внимание клиентов. Например, блогер предлагает пользователям, посмотревшим его контент, промокод на курс, где он является экспертом.
4. Дополнительные услуги. Это предложение бонусного сервиса клиентам, купившим товар. Например, это установка оборудования, сборка мебели, бесплатная доставка и т. д.
5. Реферальные программы. Человеку, пригласившему новичка, начисляют бонус либо кешбэк, дают скидку. Предложите клиентам привлекательные бонусы, и они с удовольствием будут рекомендовать вашу компанию. Известно: люди больше верят не PR, а сарафанному радио.

Как сделать больше средний чек?

Чтобы увеличить выручку, не всегда нужно искать новых покупателей. Дешевле и легче зарабатывать на уже имеющихся клиентах. Поднятие среднего чека — это самый простой способ увеличить продажи. Для этого даже не требуются глобальные изменения. Нужно только создать систему допродаж. Это можно сделать с помощью следующих инструментов:

• Upsell и cross-sell — позволяют увеличить средний чек за счет продажи альтернативных и дополнительных товаров. Главное, чтобы они усиливали ценность продукта для клиента.
• Пакетные предложения — услуги продают не по отдельности, а в виде комплектов (например, внедрение + двухмесячное сопровождение). Это помогает увеличить средний чек и сэкономить на маркетинговых действиях.
• Программы лояльности и бонусы за повторный заказ — скажите клиенту, что он получит подарок/скидку, если совершит следующую покупку. Он, скорее всего, придет еще раз и возьмет больше.
• Персонализированные предложения — клиенту предлагают похожие продукты, учитывая его поведение и покупки. В электронной торговле для этого предусмотрен блок «С этим товаром вместе заказывают». В SaaS персонализация достигается за счет предложения функций, используемых компаниями из данной отрасли.

Каким образом измерить эффективность методов увеличения продаж?

Для этого используют такие метрики, как средний чек, конверсия, retention, цикл сделки, эффективность этапов воронки. Вносите изменения и сравнивайте показатели до и после этого.

Мы рассмотрели разные способы увеличить спрос и продажи товаров и услуг. Какие-то из них можно назвать универсальными, другие подходят не каждому бизнесу. Эффективность всех этих методов доказана практической работой множества компаний. Но то, какой из них лучше всего подойдет вам, определяется конкретной стратегией продвижения. Пробуйте разные варианты и анализируйте реакцию клиентов.

Источник изображения на шапке: gpointstudio / magnific.com

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: